3月23日，龙商网&超市周刊主办的以“寻找新增量”为主题的第十九届全国连锁商业战略发展论坛在南京盛大开幕，本次大会聚焦零售企业寻找新增量的方式方法，数十位行业大咖将先后进行精彩分享，来自全国各地的零售行业参会嘉宾达千余位。

同时他相信，只要大家坚守初心，坚定民生行业定位，实体零售会有更加美好的未来。

首都经贸大学教授陈立平：后疫情时代零售业的重置与趋势

此次大会，首都经贸大学教授陈立平围绕“后疫情时代零售业的重置与趋势”主题进行了详细阐述。                                                              （首都经济贸易大学教授陈立平）

他认为，后疫情时代零售业正处于大变革的十字路口，最大挑战来自经济低迷以及叠加人口少子老龄化引发的消费行为深刻变化，包括消费降级成为常态、追求性价比、消费需要长期恢复等。陈立平表示，上述诸种挑战将给零售业带来深刻影响。比如人口少子老龄化趋势下，消费市场逐渐缩小，家庭生鲜食品支出快速下降，县域零售市场衰退加剧，商品结构改变和经营成本增大以及零售业态界限逐渐消失。针对后疫情时代零售企业如何发展，陈立平给出了建议：首先经营理念应该从消费者观念向生活者观念转变，从商品销售者向营养、健康服务提供者转变；同时，商品开发如自有品牌、预制菜，作为超市可持续发展的最重要战略必须受到足够重视；此外，零售企业要积极创新业态带动发展，并更加重视企业在区域的社会责任。

北京连锁经营协会会长李燕川：重新认知消费者

自去年从北京超市发董事长岗位上退休、担任北京连锁经营协会会长后，李燕川将更多的心力投入到对零售行业的研究上，以全新的视角来看待传统零售业的发展。此次大会，他作了以“重新认知消费者”为主题的演讲。在李燕川看来，近年来中国经济整体下行，不仅社会消费者零售总额增长乏力，且在失业率增加、收入增速下降、人口结构发生变化等因素影响下消费信心受挫，“每个人都感觉到寒气”。

（北京连锁经营协会会长李燕川）

关于疫情对消费者行为的影响，李燕川强调要正视三年疫情对人们生活的影响和疫情放开后面临的挑战，线上渠道渗透快速加深，消费者购物首选渠道改变，消费更加理性，追求健康、品质、性价比、个性化等。基于此，零售企业后疫情时代需要重塑人货场。首先要精准定位消费者，了解消费者需求，并通过构建品牌私域布局全域消费者运营；其次精细打造商品，满足消费者需求，比如个性化、性价比；再者是通过构建多元场景，提供复合体验，比如超市发“超书房”脱离门店的单一功能，尝试打造“便利店+书籍+咖啡（简餐）+阅读（思考空间+俱乐部社交）”等多元体验。

湖北雅斯集团董事长杜晓宜：做好手工零售加持生鲜烟火气

如何提高生鲜竞争力？将生鲜经营做成有烟火气的卖场？湖北雅斯集团董事长杜晓宜结合雅斯的手工零售做了很好的诠释。纵观疫情这几年雅斯仍然取得增长，杜晓宜将其原因归纳为：一是专注本行，对雅斯来说就是把拳头品类生鲜做好，二是不断迭代，15年来雅斯从生鲜做到熟食再到餐饮，商品竞争力持续提升，不仅有颜值还有价值。

（湖北雅斯集团董事长杜晓宜）

回顾从事零售行业这么多年，杜晓宜坦言自己是在用“画油画的方法卖菜”，所以雅斯的美绝对一流。但相比外资企业，作为本土超市雅斯更了解中国人，熟悉中国人的生活，尤其是抓住区域特色形成的差异化更具优势。企业文化方面，雅斯提倡“爱在雅斯”，但“不是让员工爱企业，而是首先爱自己，不是为企业干，不是为老板干，是为自己干，当员工懂得爱在雅斯是爱自己的时候，员工的能量开始释放。”老板的任务是提高他们的理念和认知，传递审美。关于外界热议雅斯的手工零售，杜晓宜的观点是，雅斯要把线下店做成场景和打卡地，以此吸引顾客。在生鲜经营上，不能唯绩效论，要看长远，关注员工成长，让他对企业有感情，以此打造持久的竞争力。

科脉大客户营销中心负责人柴楹：数据中台--头部零售企业数字化转型的加速引擎

数字化为产业升级提供新动能，零售业的发展离不开数字化。数字化大趋势下，零售企业如何利用数字化赋能开启新增长？科脉大客户营销中心负责人柴楹，围绕数据中台，讲述了头部零售企业如何加速完成数字化转型。结合丰富的市场经验，柴楹认为，当前零售企业需要由传统的渠道思维转变为适合新消费环境的用户思维，竞争的重点是存量市场，挖掘私域流量成为行业共识。但当前企业存在品牌运营各自为政、会员资产不互通等问题，以用户为中心的运营受制于会员忠诚度低、服务简单化、会员系统不通、营销不精准等弊端。针对当前普遍困扰零售企业会员管理的痛点，科脉的解决方案是，通过企业会员中台搭建，整合会员资产，一体化会员运营，最终打造会员One ID，提升品牌价值。具体到会员中台搭建，柴楹进行了详细阐述，“脉钱鲸云会员中台技术架构涵盖全域One ID、营销管理、分析挖掘、忠诚度运营等板块，能够实现全渠道会员数据归一，全渠道触达包括线上私域、公域和线下ERP、POS、扫码点餐，沉淀会员资产、提升品牌价值。”

（科脉大客户营销中心负责人柴楹）

如何通过日常运营赋能零售企业？他向大会参与者作了介绍，一是全域会员价值体系（等级与权益互通）；二是积分结果互通，产生规则使用独立配置；三是积分应用，包括积分规则设置、多倍规则设置、积分兑换配置；四是储值互通，储值营销灵活应用；五是储值赠送营销；六是多品牌联营营销，带动销售增长；以及会员画像、分群管理、会员自助分析等精细化运营抓手工具。“为零售企业汇集全域会员数据，沉淀会员资产，建立会员权益体系和会员画像， 并打通各业务系统触点，对私域会员进行精细化运营。”柴楹总结科脉钱鲸云会员中台的价值。

论坛对话：寻找新增量

对话环节，围绕“寻找新增量”话题，山东家家悦集团董事长王培桓、河南大张集团董事长张国贤、江苏吉麦隆董事长周新良、湖北雅斯集团董事长杜晓宜、信阳西亚总经理沈世泉、天虹数科商业股份有限公司超市事业部华东区总经理刘磊结合各自企业实际发表了看法。家家悦董事长王培桓认为应该从两方面看“增量”问题，一是应该在存量当中挖增量，原因是投资最小、价值最高，比如在客流量下降的情况下增加购买频率；二是寻找增量，尤其是消费细分带来的需求增加和升级，需要创新业态、提升效率来应对。河南大张集团董事长张国贤表示，大张集团主要围绕人效、品效和供应商效做增量，一是优化品类，减少单品，压缩卖场面积，同时空出来的面积增加租借等项目，提高现有资源的利用；二是优化供应链，通过梳理优化供应商资源，提高合作的质量和效益；以及通过优化岗位裁汰冗员，提升人效。（从左至右嘉宾依次是：龙商网超市周刊总编辑高建成、山东家家悦集团董事长王培桓、湖北雅斯集团董事长杜晓宜、河南大张集团董事长张国贤、江苏吉麦隆董事长周新良、信阳西亚总经理沈世泉、天虹数科商业股份有限公司超市事业部华东区总经理刘磊）

回顾雅斯一路走来，湖北雅斯集团董事长杜晓宜将雅斯增长分为三个阶段：一是通过简单粗暴的规模增长取得，比如增加员工提升销售额；二是来源于引入有竞争的新品，比如今年雅斯注意到了市场增长空间很大的水果、海产品；三是通过重点门店突破，保持企业稳步增长。“实体零售增量已经枯竭，提高人效、出租不叫增量，叫求生。”江苏吉麦隆董事长周新良坦言，真正的增量来自后疫情时代消费者购物习惯改变，个别品类如冷冻品、早餐品类的高增长。并且，吉麦隆从去年开始就大量调改门店，以适应最新消费形势。此外，增量还来自于将非标品做成标品后的溢价空间，如鲜肉、水果的深加工，以及紧跟时令调整商品和消费需求对接。在信阳西亚总经理沈世泉看来，增量无非就两种，一种是外延增量，包括布局新门店、新业态，二是从自身找增量，打磨好每一件商品，服务好每一位顾客，从日常经营的点点滴滴中寻找。“增量在哪里？增量在我们身边，在我们心里，把自己的卖场做好更好，我们还有很大的空间。”沈世泉总结道。从数字化转型方面，天虹数科商业股份有限公司超市事业部华东区总经理刘磊对增量做了解读。他认为，首先是秉承全渠道发展理念，具体到经营上又细分为线上到家板块、线下实体板块以及2B的团购板块；其次是跟随消费趋势变化推出有竞争力的商品，比如2018年天虹超市就引入3R商品概念并持续发力；最后高度重视企业发展的平衡和效率，包括区域之间的平衡、不同业态间的平衡，最近天虹推动全国供应链一体化项目，向内挖掘增量。

佰伦斯董事长王承胜：AI助力生鲜，创新驱动未来

技术创新驱动零售转型升级，提高零售企业经营效率。如何利用AI技术改造传统生鲜经营？是从业者需要思考的。会上，佰伦斯董事长王承胜分享了如何利用AI技术创新助力生鲜经营。（佰伦斯董事长王承胜）

王承胜认为，做企业有三要素，质量是一切的基础，创新是企业的灵魂，销售是门艺术。尤其是在当下零售行业遇困时刻，通过创新商业模式，借助外力驱动增长非常重要。对于超市收银称重变革，王承胜非常笃定，认为AI收款机一定会取代传统收款机，AI技术不但能助力超市生鲜经营，还能通过创新实现降本增效。纵观整个佰伦斯，收款机、电子价签、AI秤，超市三大硬件全部做了，并且全部是先进的，将通过技术创新驱动增长。

河南大张集团董事长张国贤：打通零供产业链——供应链发展之路与思考

供应链是零售根基，关系到零售企业的兴衰成败，在业内，大张集团的供应链历来为人称道，成为学习的榜样。本次大会，结合河南大张经营实践，大张集团董事长张国贤对零售企业供应链发展提出了自己的看法。“诸如COSTCO这样的企业之所以强大，一定是背后的供应链支撑，销量达到一定规模降低了生产成本及配送成本。”张国贤表示，所以这几年蚂蚁商联和保亭会都在扩大规模，在区域内形成一定销售量，然后做中央配送，做自有品牌，从而降低成本。在这其中，保亭会这样的行业组织发挥着不可替代的作用，通过成员企业之间的合作，优势互补，共同进步，而非竞争关系。保亭会的六大价值，即顾客满意、员工满意、合作商满意、政府满意、社会满意、公司满意。张国贤介绍，事实上，对于商品品质、价格、渠道方面的问题，保亭会为成员企业制定了相应的解决方案。

比优特集团董事长孟繁中：保亭会给会员企业带来的价值

近年来比优特业绩逆势增长，除了比优特自身的努力，同样离不开外在的帮助。加入保亭会多年，本次大会，比优特集团董事长孟繁中分享了自己在保亭会的成长经历，以及保亭会能够给会员企业带来哪些价值。

（比优特集团董事长孟繁中）

孟繁中提到，过去5年超市企业大多处于亏损状态，但保亭会企业没有亏损，成员数量从最早的24家增加到现在的70多家。成员企业也在持续健康发展，包括比优特，从2013年的销售额8个亿升至2022年的销售额45个亿，而且企业经营状况明显好转。在保亭会理念影响下，我们一直追求健康成长，没有盲目跟风做互联网把企业搞得一塌糊涂。孟繁中感言，主要缘于保亭会创造爱、分享爱、传递爱的理念传播。保亭会未来要给会员做哪些工作？五大赋能，一是共享仓，物流配送的赋能；二是区域供应链整合的赋能；三是自有品牌赋能；四是商学院培训赋能；五是数字化转型，信息系统赋能。通过共享仓来解决会员企业商品周转的痛点，通过供应链整合赋能来增加会员企业的竞争力，通过做自有品牌给顾客提供性价比更高的产品，成立商业院提高企业管理能力、经营能力和专业能力，通过数字化转型提高效率和降低成本，提升成员企业的竞争力。

家得福董事长李海林：践行保亭会六大价值

“保亭会给我带来的最大是做人，具体可以说六大价值教会我做人。”会上，家得福董事长李海林感慨道，保亭会的六大价值，即顾客满意、员工满意、合作商满意、政府满意、社会满意、公司满意。

（江苏连云港家得福董事长李海林）

通过践行六大价值，给社会、政府包括员工成长都带来意想不到的价值。前段时间公司组织两期封闭会议，效果非常好，原来股东不怎么看得上自己的公司，现在愿意把香港大学毕业的孩子送到公司上班。此外还有六大效：供应商效、品牌效、品类效、单品效、人效、坪效，促进成员企业成长。

湖南佳惠集团董事长汤爱华：创造爱、传播爱、分享爱

汤爱华说，加入保亭会一直践行创造爱、传播爱、分享爱的理念。所在的小组在六大效能方面基本上互通互享数据，内部相互学习。

（湖南佳惠集团董事长汤爱华）

“我曾到成员企业亲身参与一星期的训练，军事化管理和规范化管理非常震撼，我们当老板的坐在那里面学习7天有很多的感受，回到我们公司也把这些贯彻下去。”疫情三年，小组很多成员企业能够实现毛利额、销售额双增长。

湖北襄阳好邻居董事长张宏涛：工具系统和组织建设

我们加入保亭会时销售规模8个亿，7年过后增至30多个亿，企业健康发展。

（湖北襄阳好邻居董事长张宏涛）